マーケティング業界の中で有名な「1:5の法則」と「5:25の法則」と言うものがあります。
まず、「１：５の法則」ですが、つまり「新規客に販売するためのコストは、既存客に対するそれの５倍」と言われて久しいですが、実は情報化社会を迎えて競争過多な昨今では
新規客に販売するためのコストは
既存客に対するコストの概ね10-20倍以上
だそうです。
さて、ここで問題です。
効率よく利益を出すためには、新規客と既存客、どちらに注力するのがいいでしょうか？
最初に答えを言ってしまっていますね。笑
そうです。既存客に注力する方が効率よく利益を上げられます。
前回、インターネットマーケティング基本戦略１のマーケティングのピラミッドでも、多くの利益はピラミッドの「より先端に近い部分」から得られるとお話ししましたが、そう言う「より利益率が高い」商品を買っていただけるのもまた、
ほとんどの場合が「既存のお客様」です。
それはそうですよね。お客さんの立場になれば、高額の商品をいきなり初めてのお店で買うのは勇気が要ります。しかし既に数回のお取引があれば信頼感も生まれます。信頼があれば、高付加価値（高利益率）の商品も買いやすくなります。
結局、コストを下げるためにも、利益を上げるためにも、
既存のお客様との関係を大事にしていくことこそが重要になります。
有名な逸話がありますが、ご存知でしょうか？
その昔、ある呉服問屋が火事になりました。店員は高価な着物や反物を持って逃げ出しましたが、店主は商品には目もくれず、顧客台帳を持って逃げました。
店主は「何が一番価値を持つのか」をよく理解していたのです。有名な鉄鋼王アンドリュー・カーネギーなども同じような発言をしています。
いやもう、ビジネスをわかっている人ならみんな同じ様なことを言っています。それくらいの普遍の真理。
ビジネスで一番大事な物は既存顧客とそのリストです。
もう少し踏み込むと顧客リストを維持し、育む事が、ビジネスで、そしてマーケティング戦略では最重要課題です。一度つながりを持ったお客様に対して、前回のマーケティングのピラミッドでの、より先の段階に進んでもらう様な仕掛けこそが、繁栄するビジネスの必要不可欠な要素です。
ここで冒頭に挙げたもう一つの法則「５：２５の法則」の説明になりますが、これは
流出する顧客の5％を繋ぎ止める事が出来れば、利益率が25%改善できる。
と言うものです。この数字だけ見てもすごいですよね。
しかし、これは「１：５の法則」つまり、「新規客獲得コストが既存客獲得コストの５倍」の法則とセットで語られる事が多いものですから、昨今の新規客獲得コストが既存客のそれの10倍、20倍、、、と言う時代には、5:25の法則も、25の部分も50とか100とか、、、もっと大きい数字になるでしょうね。
しかし、もっと重要な事があります。
以前の「１：５の法則」が「1：１０の法則」とか「１：２０の法則」になって、
以前の「5：25の法則」が、「5:50の法則」とか「5:100の法則」とかに変わったとした場合、
それは既存客を大事にすれば、それぞれ「１：５の法則」「5:25の法則」だった時代と比べて、利益が上がる様になったと言う意味でしょうか？
もうお解りですよね。それは違いますよね。
損益で言えばむしろ逆の話で、
新規客ばかり相手にしていては
もう全く利益にならない時代になった
と言う事が意味するところで、最近の変化の重要な部分です。
不都合で残酷な事実ですが、重要な真理なのでもう一度書きます。
新規客しか追いかけないビジネスは早晩立ち行かなくなります。
つまり、「リストを保持し育てる」と言うマーケティング戦略の有無が利益を左右するにとどまらず、
あなたのビジネスの生死をも大きく左右する時代なのです。
ここで質問です。
あなたのビジネスでは顧客リストを保持し、育てていますか？
もしもそれをしていないのなら、今すぐに始めるべきです。
今までそれをやらずにあなたのビジネスが生き残れたのならば、それはすごい幸運でしたが、その幸運がいつまで続くかは分かりません。
最優先事項として、たった今から取り組んでいきましょう。
このサイトは、そんなあなたの取り組みのお力になれるはずです。
それとも、もしもあなたが
顧客リストを既に保持して育てている場合は、
それはとても素晴らしいことです！
そんなあなたは、もう一流のマーケターですね。^^
しかし、より安定した利益を上げるために、より高みに登るために、常にその手法を洗練させていく不断の努力が必要です。
そんなあなたにも、このサイトがお力になれるはずです。
今後の記事を楽しみにしていて下さい。
追伸：あなたのビジネスの売り上げをあげたいですか？
今、無料で30分のSkypeコンサルをしていますので、興味のある方はお気軽にコンタクトしてください。